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【业务第一部分 – 业绩考核】

业绩考核,该如何考核?

一般是需要根据公司战略发展战略制定的,比如说,公司今年的目标需要做5000万的销售额,平均每季度需要做:1250万,再平均每个月需要做:420万。

那么每个月公司需要达到420万的目标,才可以实现全年目标。接下来就需要把这个目标,分摊到每个业务团队身上。

比如你公司有A、B两个业务团队,那么他们就分别是:210万。最后再分摊到业务员的身上,比如A团队有3个业务员,210万,分摊下来,也就是人均70万每个月。

但是我们又不能直接按照人均去分,因为这需要考虑到:

1,业务员之间的资源;

2,业务员之间的能力;

3,对业务员投入支持;

除此之外,我们还需要注意一个地方,有一些行业季节性比较明显,旺季和淡季都较明显的,那么这里的月度业绩目标,也是有所不一样的。

【业务第二部分 – TM在线时间】

为什么需要考核TM在线时间呢?

原因比较简单,那就是,比如:一家天猫店,客服人员都不在线,那么试问客人想了解我们产品,甚至采购我们产品,他们怎么样快速联系到我们呢?

询盘(邮件),是一个方面。

而TM经常在线,或者说时间在线,为的是更方便、随时、随地的和客户直接沟通与对接,降低我们的询盘丢失率。

【业务第三部分 – 回复率及平均回复时间】

回复率和平均回复时间,主要体现的是,我们业务员是否有及时处理客人发送过来的询盘。如果一个客人发了个询盘过来,好几天都没有回复,那么必然回复率是下降的。

我们反过来思考,也就是回复率越高,以及平均回复时间越短,那么业务员就越及时处理询盘。所以这一块考核也是很有必要的。

因为换作我们是客人,想采购一些东西的时候,我们也不想问了一个半天不回复的客服吧!这样我们也只会送订单给隔壁家了。

【业务第四部 – RFQ及访客营销】

在国际站平台内,有2个地方业务员是可以主动去挖掘客人的。

第一个是RFQ,第二个是访客营销。

除了挖掘客人以外,这两个版块的数据,也是累积到店铺去的,对提升店铺权重有很大的帮助。

RFQ每个月有20条提供使用,20个RFQ就等同于20个询盘。

作为业务员,多一个询盘就等于为成交订单增添多了一个机会,如果公司有多个业务员,则可以进行平均分配下。访客营销,更是不限制!

【业务第五部 – 培训学习考核】

作为一个可以驾驭得住客人的业务员,那么必须有过硬的、系统的综合素质。所以一般业务员考核的范畴就会较多一些。

如:产品知识培训、行业行情培训、销售话术培训、客情关系维护培训、不同国家地区文化,等等。

业务更直接对接客人,而作为外贸企业,客人群体是非常复杂的,就单单不同的国家,就有着不同的文化,历史。想要更融入客人,想要让客人更认可,那么掌握该国家地区的文化,是必不可少的。

对于这么多的内容进行考核,公司可以分阶段进行,可以1个月考核一个大项内容,或者1个月考核2个大项内容。

当然考核的前提还是离不开先培训后考核,这么一个原则。那么培训方面可以让主管或者经理,每周一三五晚上6点半之后开始培训,培训几轮下来了之后,再进行考核。

考核也可以分为笔试和模拟实操,具体的分数评定以及考试分数占KPI考核比例多少的问题,自己公司酌情考量即可。

【今天的分享就到这里了,欢迎关注,点击关注不迷路哦~ 有什么问题也可以在下方留言,我会一一回复!】(来源:阿里国际站运营高高手)

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